Где продавать в 2023 году: интернет-магазин или маркетплейс

Содержание

Эксперт в области ритейла и электронной коммерции Антон Ларин сравнил два канала продаж

На фоне нынешней экономической ситуации открытие нового бизнеса кажется рискованным. Однако розничная торговля по-прежнему остается самым крупным и быстрорастущим сегментом российского рынка. Даже в условиях жесткой конкуренции продажа товаров будет оставаться востребованной независимо от формата, будь то интернет-магазин или торговая площадка. Антон Ларин, генеральный директор компании Xway, операционного партнера AliExpress, Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркета, рассказал Sostav, какой канал продаж стоит выбрать российским компаниям в этом году.

В условиях, когда курс рубля колеблется несколько раз в день, а международная логистика работает с перебоями, большинство ниш закрыты для начинающих предпринимателей. Начинать бизнес с нуля или масштабировать его в непредсказуемых реалиях сложно — приходится делать выбор в пользу наиболее безопасного и наименее рискованного варианта. Сегодня такие варианты включают электронную коммерцию, в том числе организацию пунктов приема заказов, логистику и дропшиппинг.

Если вы расширяетесь или ищете нишевый бизнес с нуля, в сегодняшних реалиях вам стоит выбрать онлайн-формат. Это не только сэкономит ваши деньги на помещениях и логистике, но и привлечет более широкую аудиторию.

Важно понимать, что приоритетом на розничном рынке пока будет продажа товаров FMCG: продуктов питания, бытовой химии, хозяйственных товаров, косметики и детских товаров. Эти категории относительно недороги, и на них всегда есть спрос, независимо от экономической ситуации.

Их покупки не нужно планировать заранее, в отличие от мебели, одежды, электроники, спрос на которые может упасть в условиях неопределенности — многие предпочтут отложить траты и сэкономить деньги на самое необходимое. Некоторые клиенты будут покупать заранее, опасаясь повышения цен, но рост продаж в этом сегменте в целом замедлится.

Маркетплейс vs. интернет-магазин

Модель таких платформ, как Ozon, Wildberries, AliExpress или Яндекс.Маркет, будет развиваться и станет еще более популярной. Обычные рынки, существующие уже сотни лет, работают по аналогичному принципу — только с развитием технологий они перешли в онлайн.

Итак, ниша занята — недорогие товары повседневного спроса — высокий спрос, низкий риск. Теперь вам нужно выбрать канал продаж: интернет-магазин или маркетплейс? Для этого стоит сравнить оба варианта по нескольким критериям.

Интернет магазин или маркетплейс? Что лучше в 2022 году?

Продвижение

Интернет-магазин, который вам придется рекламировать самостоятельно. С другой стороны, торговые площадки вкладывают много денег в маркетинговые кампании. Кроме того, крупные торговые площадки уже пользуются доверием покупателей.

Продвижение нового интернет-магазина потребует инвестиций в контекстную рекламу на сторонних сайтах, которая в настоящее время работает с разной степенью успешности. На маркетплейсах управление рекламными кампаниями более интуитивно понятно и проще, чем изучать наружную рекламу и таргетинг с нуля.

Для первоначального старта на большом рынке нет необходимости создавать сайт и тратить деньги на его обслуживание. Страница магазина на торговой площадке служит полноценной витриной, визуальное оформление которой можно менять с учетом особенностей и характеристик бренда.

Логистика и управление документами

В случае с интернет-магазином розничному продавцу придется самому управлять доставкой и выполнением заказа. На нестабильном логистическом рынке можно предположить, что поиск услуг с подходящими условиями займет длительное время. Маркетплейсы имеют собственные склады и службы доставки, и эти процессы могут быть полностью или частично делегированы сайту.

Управление документами также проще на торговых площадках: платформы позволяют создавать аналитические отчеты и закрывающие документы. Для ведения собственного интернет-магазина необходимо нанять отдельного человека, который будет отвечать за ведение бухгалтерского учета.

В остальном в обоих каналах продаж действуют одни и те же правила: цены, соответствующие рынку, качественные фотографии и подробное описание товара, максимально быстрая доставка и тщательная упаковка.

По мере роста экономики имеет смысл инвестировать в развитие бренда как на рынке, так и в собственном интернет-магазине — так вы сможете привлечь широкую аудиторию и использовать больше рекламных инструментов.

Пока ситуация на рынке нестабильна, следует отдавать предпочтение рыночным площадкам — теперь будет трудно продвигать новый интернет-магазин, поскольку концентрация покупателей рассредоточена, а покупательная способность начала снижаться. Кроме того, порог входа на большинство торговых площадок довольно низок, и существует множество бесплатных маркетинговых инструментов.

План-минимум для выхода на маркетплейс

Проанализируйте спрос на вашу нишу, определите, есть ли конкуренция в данной категории.
Планируйте поставки продукции и продумайте план форс-мажорных обстоятельств. При низком уровне запасов товарные листы будут с меньшей вероятностью индексироваться в поисковой системе платформы.
Проанализируйте требования сайта к документам на продукцию и подготовьте их заранее. Выберите правильный рынок сбыта.
Рассчитайте регулярные комиссионные и логистические расходы, заложите их в цену и сравните со среднерыночной.
Проверьте требования к упаковке ассортимента — каждый рынок имеет свои требования.
Подготовьте высококачественный контент: фотографии, видео, характеристики и преимущества продукта.
Включите продвижение и рекламу в начале продаж, чтобы вы могли привлечь первых клиентов и получить первые заказы и рекомендации.
Регулярно анализируйте результаты и эффективность ваших маркетинговых усилий и исправляйте ошибки.

Работа над ошибками

В неспокойной ситуации, когда нет времени на ошибки, стоит уделять больше внимания деталям, чтобы добиться быстрых результатов. С какими проблемами могут столкнуться маркетологи:

Неправильное ценообразование. Часто маркетологи не включают маркетинговые расходы в себестоимость товара, поэтому они не могут позволить себе участвовать в акциях или рекламе. Или, наоборот, они пытаются включить все возможные расходы и начинают продавать гораздо выше рынка, теряя потенциальных клиентов. Здесь также следует учитывать колебания обменного курса, который влияет на закупочную цену последующих товаров.
Ограниченный ассортимент. Из-за узкого ассортимента продавцы не охватывают потенциальные категории покупателей. Клиентам всегда должен быть предоставлен выбор, желательно с продуктами в разных ценовых сегментах.
Высокие затраты на логистику и выполнение заказов. Дилеры тратят много денег на хранение, осуществляя слишком крупные поставки на склады — товар не успевает продаваться и простаивает за счет продавца. Всегда лучше начинать с небольших объемов — на Озоне и Яндекс.Маркете начинающие продавцы могут избежать платного хранения.
Отсутствие отзывов. Доверие новых покупателей формируется благодаря отзывам тех, кто уже купил товар. Хорошей идеей для продавца будет включить инструменты для привлечения отзывов, такие как "Баллы за отзывы" на Ozone.

Помощь продавцам от маркетплейсов

Крупнейшие российские маркетплейсы начали оказывать помощь новым и опытным продавцам, например, для поддержки продаж в существующих реалиях:

AliExpress ввел нулевую комиссию на первые 100 товаров, а также на заказы, полученные по рекламным ссылкам продавца.
Wildberries выделила более 7,2 млрд рублей на скидки для постоянных клиентов, что должно повысить продажи на сайте.
Ozone увеличил частоту выплат продавцам и убрал плату за листинг для некоторых категорий товаров.
"Яндекс.Маркет" ввел обязательную предоплату за товары, чтобы увеличить скорость выкупа и сократить расходы на хранение и доставку.

Для начинающих трейдеров это возможность организовать торговлю с минимальными затратами. Список мер дополняется на постоянной основе.

Заключение

Рыночные площадки сегодня являются хорошим способом масштабировать бизнес или начать новый. Торговые площадки заинтересованы в привлечении новых и удержании существующих продавцов, поэтому они готовы предложить более выгодные условия торговли.

Если выбор стоит между открытием собственного интернет-магазина или магазина на торговой площадке, то последний вариант является самым быстрым и требует меньше всего ресурсов.

Как только ситуация стабилизируется, постарайтесь развивать оба канала продаж.