В работе и повседневных делах важно уметь общаться и договариваться с людьми. Чтобы общение было продуктивным, следуйте 3 правилам:
- создавайте правильную очередность аргументов;
- да+да=да;
- используйте статус и имидж для убедительной аргументации.
Это, конечно не все правила убедительной аргументации, но начав с малого, вы достигните успеха.
Правило №1: создавайте правильную очередность аргументов
Убедительность человека зависит от очередности приводимых аргументов. Наиболее убедителен такой порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный.
В правиле ничего не сказано про слабые аргументы – отсюда следует – слабые аргументы лучше не использовать: выявив оные в процессе подготовки, не используйте их в целях убеждения. Ибо лицо, принимающее решение, уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах, так как приняв положительное решение, он берет на себя груз ответственности. Поэтому ему важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их убедительность.
Никогда не начинайте с просьбы, начинайте с аргументов. Ибо просьба без аргументов, как правило, имеет минимальные шансы на положительное решение
В завершении 1 правила считаем важным отметить то, что для разных людей один и тот же аргумент может быть как слабым так и сильным, поэтому слабость/сила аргумента должна определяться с точки зрения лица, принимающего решение.
Правило № 2: да+да=ДА
Для того чтобы получить положительное решение по очень важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, после двух несложных и коротких для собеседника вопросов, на которые он без колебания ответит вам «ДА». В этом и заключается суть второго правила.
Учеными установлено, что, когда человек слышит или говорит «НЕТ», в его кровь поступают гормоны, настраивающие его на борьбу. И напротив, «ДА» приводит к выделению «гормонов счастья» или «гормонов удовольствия» (эндорфинов). Итак, собеседник, получив две порции «гормонов счастья», расслабляется и настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вести борьбу.
Помните, что одной порции «гормонов радости» может не хватить для преодоления плохого расположения духа, в котором возможно пребывает ваш собеседник. Человек – не робот, он не может мгновенно перестроиться с одного настроения на другое
Необходимо дать ему больше времени и эндорфинов. Не утомите собеседника и не отнимите у него много времени, ваши предваряющие вопросы должны быть короткими.
Правило №3: Используйте статус и имидж для убедительной аргументации
Статус, как известно, есть положение человека в обществе. Школьник, рабочий, учитель, врач, студент, бизнесмен, авиатор – все это статусы. Статус дает нам ответ на вопрос «кто?». Имидж в свою очередь отвечает на вопрос «какой?»:
- красивый или некрасивы;
- опрятный или неопрятный;
- умный или глупый;
- приятный или нет…
Высокое социальное, должностное или материальное положение, успехи в различных областях жизнедеятельности, высокие личностные качества, признание окружающими людьми поднимают статус и имидж индивида, а вместе с этим и степень значимости его аргументов. Стоит отметить, что поддержка коллектива всегда способствует повышению статуса индивида, так как статус коллектива существенно выше статуса любого его члена.
Итак, повышение своего статуса, а также создание положительного имиджа будут способствовать убедительности ваших аргументов. Если вы хотите убедить собеседника в чем-то, но имидж и статус не на вашей стороне, обратитесь за помощью к третьему лицу или общепризнанному авторитету, который говорил или писал о том же, о чем говорите вы.
Используйте эти 3 правила, чтобы убедить собеседника и больше переговоров будет оканчиваться в вашу пользу.