Маркетинг отношений: обмен, сделки и отношения
Обмен — это центральная концепция маркетинга. Маркетинг имеет место только тогда, когда люди решают удовлетворить свои нужды и потребности посредством обмена.
Обмен — это получение желаемого объекта в обмен на дарение другого объекта.
Обмен как средство удовлетворения потребностей имеет много преимуществ. Например, голодный человек сможет получить пищу не на охоте или рыбалке, а обменяв результат своего труда на еду. Таким образом, человеку не нужно производить все самому, чтобы удовлетворить свои потребности. Он может обмениваться плодами своего труда с другими производителями, получая все необходимое для удовлетворения своих потребностей. Взамен каждый делает то, что у него получается лучше всего. Поэтому обмен позволяет обществу производить больше товаров, чем в любой другой системе.
Пять условий для того, чтобы обмен состоялся:
- должно быть как минимум две стороны.
- Каждая сторона должна иметь что-то ценное для другой стороны.
- Каждая сторона должна иметь возможность общаться и доставлять свои товары.
- Каждая сторона должна быть абсолютно свободна в принятии или отклонении предложения другой стороны.
- Каждая из сторон должна быть убеждена в том, что отношения с другой стороной целесообразны или желательны.
Сделка — это вид обмена между двумя сторонами.
Условием сделки является наличие двух сторон и как минимум двух товаров, имеющих ценность в использовании, а также наличие:
- согласованные условия его выполнения;
- согласованное время выполнения;
- в условленном месте.
В самом общем виде, в сделке продающая сторона стремится получить определенную реакцию на свое предложение. Эта реакция может быть шире, чем покупка или обмен товара или услуги. Например, политик, выступающий в качестве кандидата, хочет завоевать голоса избирателей.
Маркетинг отношений
Больше, чем заключение краткосрочных сделок, маркетинг заинтересован в создании долгосрочных отношений с покупателями, поставщиками, продавцами.
Маркетинг взаимоотношений — это процесс создания, поддержания и расширения прочных, взаимовыгодных отношений с потребителями.
Цели маркетинга существенно изменились. От стремления к максимизации прибыли от каждой сделки до создания наиболее взаимовыгодных отношений с потребителями и другими маркетологами.
Маркетинг взаимоотношений начинается, когда кто-то решает удовлетворить свои нужды и потребности посредством обмена. Обмен — это один из многих способов, с помощью которых мы получаем то, что хотим. Например, голодный человек может добывать пищу на охоте, рыбалке или собирая фрукты. Он также может стоять с протянутой рукой, прося милостыню. Или он может предложить деньги или другой товар или услугу в обмен на еду.
Сатья • Сценарий отношений повторяется
Обмен как способ удовлетворения потребностей имеет много преимуществ. Человеку не нужно просить или брать необходимое у других, не нужно зависеть от пожертвований, не нужно самому производить все необходимое. Он может сосредоточиться на производстве того, на что он способен, и обмениваться плодами своего труда с другими людьми, получая таким образом все необходимое. Следовательно, обмен позволяет обществу производить гораздо больше товаров, чем это возможно без него.
5 правил в отношениях с бизнес партнером / Александр Высоцкий 16+
Для того чтобы обмен состоялся, необходимо выполнить несколько условий. Очевидно, что обмен требует участия как минимум двух сторон, каждая из которых обладает товаром, представляющим ценность для другой стороны. Каждая сторона также должна быть готова совершить обмен с другой стороной, но каждая сторона должна быть свободна, без принуждения, принять или отклонить предложение другой стороны. Наконец, обе стороны должны договориться и осуществить поставку своих товаров. Выполнение этих условий лишь создает предпосылки для обмена. Состоится ли обмен в действительности, зависит от того, удастся ли сторонам достичь соглашения. Если соглашение достигнуто, мы должны заключить, что акт обмена улучшает (или, по крайней мере, не ухудшает) положение обеих сторон. В конце концов, каждый имеет право принять или отклонить предложение. В этом смысле обмен будет создавать стоимость так же, как ее создает производство. Это открывает перед людьми дополнительные возможности выбора и потребления.
Если обмен является центральной концепцией маркетинга, то сделка — это своего рода единица измерения в маркетинге. Сделка — это обмен ценностями между двумя сторонами. Когда мы говорим о сделке, мы предполагаем, что одна сторона предоставляет товар X другой стороне, которая в ответ предоставляет товар Y первой стороне. Например, вы платите 300 фунтов стерлингов за телевизор или 90 фунтов стерлингов за ночь в гостиничном номере. Это пример классической денежной операции; однако не все операции связаны с деньгами. При бартерной сделке вы можете обменять свой старый холодильник на подержанный телевизор соседа. В обмене могут использоваться не только товары, но и услуги, например, юрист может составить завещание для врача в обмен на медицинское обследование. Сделка предполагает наличие как минимум двух объектов стоимости, согласованные условия договора, время и место исполнения.
В самом широком смысле, в сделке продающая сторона предлагает получить определенный ответ на предлагаемый товар. Ответ может быть более сложным, чем просто покупка или обмен товарами или услугами. Политик, как кандидат на должность, например, хочет получить реакцию в виде голосов, церковь — в виде увеличения числа прихожан, общественное движение — в виде принятия того послания, которое оно продвигает. Маркетинг — это комплекс мероприятий, проводимых для получения желаемой реакции целевой аудитории на продукт, услугу, идею или какой-либо другой объект.
Маркетинг, ориентированный на сделки, является частью более широкой концепции маркетинга. Помимо заключения краткосрочных сделок, продавец заинтересован в долгосрочных отношениях со своими клиентами, дистрибьюторами, дилерами и поставщиками. Продавец должен создавать прочные экономические и социальные связи, обещая качественную продукцию, отличный сервис и приемлемые цены, и последовательно выполнять обещанное. Цели маркетинга претерпели значительную эволюцию: от стремления к максимизации прибыли от каждой отдельной сделки до создания наиболее взаимовыгодных отношений с потребителями и другими заинтересованными сторонами. Каждый бизнес стремится создать особый актив, называемый маркетинговой сетью. Маркетинговая сеть состоит из самого предприятия и окружающих его субъектов рынка. К этим заинтересованным сторонам относятся потребители, сотрудники, поставщики, дистрибьюторы, розничные торговцы, рекламные агентства. Компания выстраивает с ними взаимовыгодные деловые отношения. Все большее внимание уделяется не конкуренции между компаниями, а конкуренции между маркетинговыми сетями. Компания с наиболее развитой сетью станет победителем конкурса. Здесь действует принцип: создавайте хорошие отношения, и выгодные сделки не будут длиться долго.
