Стили ведения переговоров в разных странах мира
28% российских предпринимателей отмечают, что стали свидетелями ухудшения отношений с партнерами из-за онлайн-переговоров, а 72% не считают онлайн-переговоры полноценным аналогом личных встреч, говорится в отчете Accenture и Negotiation Research Lab.
В каком бы формате ни проходило общение, важно, чтобы окончательное решение было принято в интересах обеих сторон. Мария Шахова, генеральный директор PR-агентства Марии Шаховой, объясняет, почему успех в бизнесе напрямую зависит от стиля ведения переговоров.
«Превосходная позиция» на стороне одного из оппонентов часто приводит к результату в моменте, но портит отношения в долгосрочной перспективе. Таких переговорщиков называют «монстрами», и они составляют большинство в нашей стране.
Какие стили ведения переговоров бывают?
Список наиболее заметных моделей поведения оппонентов:
- «Я хочу иметь свои собственные льготы».
Уверенные и напористые, такие переговорщики склонны добиваться удовлетворения собственных потребностей и концентрироваться на результатах. Они могут восприниматься как агрессивные и контролирующие.
Как адаптироваться: во время взаимодействия важно сохранять свою позицию. Твердо излагайте свою позицию и не отступайте от важных личных интересов.
- «Я не люблю споры».
Этот тип переговорщика подходит к конфликту осторожно и избегает напряженности. Они могут не выражать свои интересы внешне и часто жертвуют ими, если голос оппонента оказывается сильнее.
Как адаптироваться: При проведении переговоров крайне важно устанавливать сроки и сообщать детали заранее. Если решение не найдено, переходите на следующий уровень.
- «Я слушаю тебя и понимаю тебя».
Для этих переговорщиков важны отношения. Они предпочитают смягчать конфликты, если они возникают, сосредотачиваются на поддержании позитивного общения с партнерами по переговорам и удовлетворяют потребности других прежде, чем свои собственные.
Как приспособиться: не соглашайтесь на ненужные уступки со стороны этого переговорщика. Позволять другим отказываться от многого может быть губительно для обеих сторон в долгосрочных отношениях.
- «Я знаю, что мы найдем компромисс».
Искусство переговоров. Переговоры во время войны и мира // Наука. А поговорить?..
Такие переговорщики предпочитают быстро найти решение, а не долго спорить. Конечная цель этого типа — прийти к соглашению, которое устраивает обе стороны.
Стили ведения деловых переговоров. Дарья Ждан-Пушкина
Как регулировать: Важно обозначить свои интересы в начале переговоров. Четко сформулируйте свои потребности и заранее продумайте альтернативные варианты.
- «Слушаю тебя».
Цель этого переговорщика — найти решение, учитывая будущие результаты для обеих сторон. Он прямо и открыто выражает свое мнение.
Как адаптироваться: хотя партнер заинтересован в том, чтобы потратить время на поиск идеального взаимного решения, это может занять время. Если обсуждение затягивается, постарайтесь установить крайний срок или сами доведите переговоры до логического завершения.
Как это делают в других странах?
Ведение переговоров во многом зависит от самого человека: его личных убеждений, настроения, готовности обсуждать и приходить к общему решению. Наша подборка поможет тем, кто ищет идеальную модель поведения на переговорах, а также тем, кому предстоит общение с иностранными партнерами.
Америка
Стиль: «Я хочу владеть преимуществами».
Как действовать: использовать цифры и факты, четко объяснить оппоненту результат в случае успешных переговоров.
Особенности: информация используется как энергия. Сделка находится в центре внимания; время/скорость, стоимость и эффективность являются полезными активами. Желательно иметь «дорожную карту» и точные данные, поскольку американцы не любят неопределенность.
Не так давно мы заключили с американцами контракт на SMM+PR. С самого начала они ожидали от нас конкретных цифр: аудита того, что мы имели в начале сотрудничества, и цифр, которые мы будем иметь после шести месяцев работы. Потенциальных клиентов интересовало все: оценка вовлеченности (ER), количество новых подписчиков, какие рекламные инструменты мы планировали использовать, дизайн, тон голоса. Переговоры продолжались в течение трех встреч, на каждой из которых мы подробно описывали механику работы. Стоимость нашего предложения не была снижена, но наши оппоненты ясно дали понять, что именно это и было результатом.
Канада
Стиль: «Я слушаю вас и понимаю вас.
Как действовать: подходите к встрече с добротой и уважением ко всем участникам переговоров.
Особенности: Канадцы обычно стремятся к обоюдовыгодному результату, когда обмен информацией и решение проблем приводят к выигрышу для обеих сторон. Стиль ведения переговоров будет вежливым, но прямым и эффективным, а неопровержимые факты будут так же важны, как и налаживание отношений.
Китай
Стиль: «Я знаю, что мы найдем компромисс».
Как действовать: Избегайте конфронтации и разногласий для достижения благоприятного результата и долгосрочного партнерства.
Черты характера: Китайцы известны как жесткие и хитрые переговорщики. Будьте готовы к тому, что первоначальные предложения могут быть очень невыгодными и придется идти на щедрые уступки. Лучше участвовать в групповых переговорах, чем один на один.
Важно придерживаться определенной тактики. Например, возьмите под контроль место и время встречи; в процессе, при необходимости, вы можете показать угрозу ведения бизнеса с конкурентом. Для некоторых оппонентов будет эффективным продемонстрировать притворный, контролируемый гнев (очень непонятно в стране, где так важно сохранить «лицо»).
Переговоры с крупной китайской компанией были самыми сложными и неприятными в моей жизни. После первого разговора мы поняли, что клиент только выходит на российский рынок, поэтому было важно завоевать внимание и лояльность аудитории. Мы предложили телевизионную рекламу. Клиент отказался, объяснив, что в Китае никто больше не смотрит телевизор, никто не покупает рекламу в журналах, и только PR оказался эффективным.
Окончательный запрос клиента включал несколько поездок прессы на завод, тест-драйв для журналистов и блогеров, SMM с тремя постами в день и разным контентом для каждой социальной сети, SERM в больших масштабах. Когда клиент увидел смету, он начал жестко торговаться с нами и оставил только SMM-посты 1 текст в день, SERM в социальных сетях. На финальной стадии, перед подписанием контракта, выяснилось, что клиент хочет привязать KPI проекта к продажам своего продукта. А это нереально без контроля над всей воронкой продаж. В конце концов, после долгих обсуждений и объяснений с нашей стороны о нереальности требований, мы пришли к соглашению и подписали контракт. Но в процессе нашего сотрудничества сохранилась та же коварная модель поведения клиента.
ВЕЛИКОБРИТАНИЯ
Стиль: «Я хочу иметь собственные льготы».
Как действовать: заранее разослать приглашение всем участникам переговоров.
Особенности: Британцы очень прагматичны и предпочитают не затягивать поиск решений надолго. Они всегда придерживаются честности, непредвзяты и не любят прямолинейных разговоров. Важной частью контракта является продолжительность сотрудничества. Чем дольше предполагаемое сотрудничество, тем больше шансов, что английские переговорщики достигнут соглашения.
Франция
Стиль: «Я не люблю споры.
Как вести себя: ожидайте серьезного, официального тона от участников переговоров, соблюдение этикета поможет завоевать доверие.
Черты характера: Французы руководствуются логикой, могут быть жесткими, но часто не имеют «плана Б». Не смущайтесь во время конфронтации, но всегда старайтесь быть вежливым и учтивым. Не торопите их и не меняйте резко их идеи. Важное замечание: если у них плохой французский, лучше вести переговоры на английском.
Япония
Стиль: «Я не люблю споры.
Как действовать: Перед началом общения представьтесь официально и скромно.
Особенности: если вы изначально пойдете на уступки японцам, они обязательно сделают аналогичный жест в ответ. Атмосфера доверия с полным взаимопониманием высоко ценится во время переговоров. Вопросы решаются быстро и лаконично, причем сначала обсуждаются второстепенные вопросы, а затем основные темы.
Японцы вовлекают в процесс принятия решений множество людей: от генеральных директоров до рядовых сотрудников. Поэтому сам процесс занимает очень много времени. Однако достигнутые договоренности всегда гарантированы, а все необходимые задачи выполняются эффективно.
Индия
Стиль: «Я слушаю вас и понимаю вас».
Как себя вести: не разговаривать громко, проявлять самообладание, не быть агрессивным.
Особенности: Индийские бизнесмены никогда не торопятся, каждый пункт сделки обсуждается и продумывается до мелочей. Переговоры высоко ценятся среди индийцев, а упрямство считается дурным тоном. Лучшая стратегия ведения переговоров — убедиться, что сами партнеры готовы выполнить предложенные вами условия. В этой стране важна осмотрительность, продвигаясь к своей цели с вежливой улыбкой на лице.
Многие индийские бизнесмены никогда не спешат: каждый пункт сделки обсуждается и продумывается до мелочей. Умение вести переговоры высоко ценится среди индийцев, а упрямство считается дурным тоном. Лучшая стратегия ведения переговоров — убедиться, что сами партнеры готовы приспособиться к предлагаемым вами условиям. В этой стране важно быть сдержанным, упорно идти к своей цели с вежливой улыбкой на лице.
